Сегодня:
$
Нефть
Золото

Нам нужно поговорить

Простые приёмы, которые позволят вам добиться успеха в любых переговорах

Умение вести переговоры требуется от нас на протяжении всей жизни. Взаимодействие с другими людьми начинается с самого рождения и постепенно выходит за рамки только семьи. Будучи детьми мы учимся договариваться с родителями и выстраивать отношения со сверстниками. Создав свою семью, приходится решать вопросы о воспитании собственных детей и распределении домашних обязанностей.

Мы ежедневно ведём переговоры с родными и незнакомыми, друзьями и врагами, коллегами и начальниками, партнёрами и конкурентами. На какой фильм пойти? Куда поехать в отпуск? Стоит ли браться за очередной проект? Мы всё время играем в своего рода стратегические игры с другими людьми, отстаиваем свои интересы, ищем компромиссы и разрешаем конфликты.

Вне зависимости от того, проходят ли переговоры на уровне членов семьи или дипломатических представителей соперничающих между собой государств, существует ряд принципов, соблюдая которые вы можете значительно повысить успех всего дела и добиться желаемых целей, не испортив ни с кем отношений.

Заранее сформулируйте цель

Часто мы вступаем в разного рода споры или пытаемся отстоять свои права, не понимая толком, чего, собственно, хотим этим добиться. Американский бизнесмен Аарон Харрис предупреждает, что отсутствие чёткой цели не только приводит к плачевным результатам для инициатора переговоров, но и создаёт трудности для всех, кто в них участвует.

85KTeamworkTable

Не имея перед собой конечной цели, трудно понять, от чего можно отказаться для её достижения, а на чём, наоборот, нужно стоять до последнего. Приступая к диалогу, определите для себя три варианта развития событий: желательный, приемлемый и нежелательный. Продумайте стратегию своего поведения на случай любого из этих сценариев. Сразу переходите к делу, не ходите вокруг да около — не тратьте своё и чужое время.

Чем лучше участники переговоров представляют себе цели, тем проще им будет донести свою точку зрения до остальных и тем выше, соответственно, шансы на то, что все стороны будут услышаны и смогут по итогам обсуждений получить желаемое.

Учитывайте интересы другой стороны

Бытует мнение, что чем более агрессивную позицию занимает человек и чем сильнее он пытается продавить свои интересы, тем успешнее он ведёт переговоры и заключает сделки. Однако на деле именно умение учитывать интересы другой стороны способствует более удачному исходу переговоров.

В книге “Переговоры без поражения. Гарвардский метод” Роджера Фишера и Уильяма Ури описывается пример, когда двое людей в библиотеке не могут договориться насчёт того, стоит ли открывать окно. Они долго спорят о том, насколько допустимо его приоткрыть — сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три четверти или вовсе не открывать, — но безуспешно. В итоге на шум приходит библиотекарь. Выслушав обе стороны, он задаёт первому вопрос, почему тот хочет открыть окно, на что получает ответ: «Чтобы в помещении был свежий воздух». Затем он спрашивает второго, почему тот возражает, и слышит: «Чтобы не было сквозняка». После этого библиотекарь идёт и открывает окно в соседней комнате. Проблема решена: в комнате стало свежо, но в то же время сквозняка нет.

В дипломатии это называется переговорами, основанными на интересах (interest-based). В отличие от позиционных переговоров (position-based), когда позиции сторон (открыть окно/закрыть окно) противоречат друг другу и заводят диалог в тупик; зная подлинные интересы противника, почему он отстаивает свою позицию, можно найти удовлетворительное для обеих сторон решение проблемы.

Проявите терпение

Терпение является важным преимуществом в переговорах. Открыто проявляя нетерпение, вы даёте повод другому участнику предложить вам быструю, но невыгодную сделку. Согласившись на неё из желания побыстрее закончить разговор, вы только проиграете и поставите себя в глупое положение, из которого потом будет сложнее отыгрываться.

intelligence-officer

Не менее важно хранить терпение для того, чтобы в ходе диалога не срываться на эмоции и не переходить на личность оппонента. Старайтесь всё время отделять человека от проблемы и помнить, что, как и у вас, у каждого есть болевые точки, попав в которые вы гарантированно уведёте обсуждение из мирного русла на почву выяснения отношений. Не поддавайтесь на провокации в ваш адрес и спокойно возвращайте собеседника к сути проблемы.

Вспоминайте про себя известную китайскую мудрость, которая гласит, что если бросить палку собаке, она будет глядеть на эту палку, а если бросить палку льву, то он будет, не отрываясь, смотреть на кидающего. Эту фразу часто произносили во время диспутов в древнем Китае, если собеседник начинал цепляться к словам и переставал видеть главное.

Держите слово

Наконец, коль скоро удалось прийти к соглашению, даже если оно и не соответствует в полной мере вашим ожиданиям, старайтесь его соблюдать. Уговор есть уговор. Нарушить слово — значит в одночасье уничтожить вашу репутацию и доверие к вам.

Цените собственные и чужие силы и время, затраченные на то, чтобы достичь имеющиеся договорённости. Не старайтесь заполучить всё и сразу. Проявите сдержанность. Вам наверняка представится случай, чтобы улучшить условия текущего соглашения.

Главное в переговорах — достичь такой степени доверия в диалоге с другой стороной, которая бы позволила решать все дальнейшие вопросы с большей свободой и лёгкостью. Оппонент, понимающий, что хоть вы и действуете в своих целях, но при этом учитываете его интересы, будет охотнее идти вам навстречу и скорее превратится в вашего надёжного партнёра, будь то переговоры в политике, работе или семье.

Оставить комментарий

avatar
wpDiscuz